Нашето ежедневие се промени по начини, които биха били немислими в началото на 2022-2023 г.
Ако не можем да знаем с абсолютна сигурност какво ще се случи след последствията от пандемията, можем обаче да се възползваме от възможността в тази принудителна скоба да спрем и да се замислим върху променящата се дефиниция на потреблението на лукс и основните мотивации и ценности, които водят до заможността потребители.
Безпрецедентното време, в което живеем днес, коренно променя начина, по който марките и потребителите взаимодействат.
По -рано разглеждахме състоянието на лукса по време на криза. Сега ще разгледаме по -отблизо потребителската страна на уравнението, техните променящи се очаквания и какво трябва да направят луксозните марки в момента, за да останат уместни и да растат.
Докато покупките на луксозни стоки или услуги може да не са най -важни за повечето потребители в момента, едно е сигурно: цифровите преживявания са такива.
Тъй като богатите потребители прекарват повече време у дома и се приспособяват към новата норма за социално дистанциране, навиците на купуване и пътуванията за покупка се променят.
Очаква се продажбите на дребно в дигитален вид да съставляват 20% от световните продажби на дребно до 2023 г., като този брой изглежда вече е надвишен през второто тримесечие на 2022-2023 г. Твърде рано е да се каже дали това ниво на онлайн продажби ще се запази, тъй като мерките за задържане постепенно отслабват, но е ясно, че луксозните купувачи са повече от всякога готов за пазаруване онлайн.
Следователно глобалната санитарна криза е ускоряване на системните тенденции които вече трансформираха световната луксозна индустрия. Едно от тях е дигиталната трансформация на лукса.
Търсите комфорт в неудобни времена
Подхранвани от настоящата пандемия, икономика на оставане у дома носи нови очаквания и поведение на потребителите. Настоящата криза принуди милиони хора да разработят нови начини за работа, консумация, учене и живот. Хората прекарват повече време онлайн от всякога и все по -често търсят и пазаруват онлайн стоки, услуги и забавления.
Заможните потребители, които вече бяха доволни от онлайн пазаруването, сега купуват повече от марки за електронна търговия. Те също така разширяват категориите артикули, които поръчват онлайн.
По-интересното е, че късните осиновители, заможните потребители, които досега се съпротивляваха на електронната търговия, също проучват онлайн пазаруването.
Желанията и интересите на луксозните клиенти се адаптират към текущата ситуация. Търсенето на домашен комфорт е във възход, тъй като потребителите търсят начини да се чувстват по -добре, докато прекарват повече време на закрито.
Всъщност основните стоки, като например хранителни стоки, не са единствените категории, отбелязващи ръст през този безпрецедентен период. Някои вертикали на несъществени неща забелязаха повишени интереси и рекордни продажби в електронната търговия-от подобряване на дома и интериорен дизайн до дрехи за спорт и почивка. Луксозната грижа за кожата също укрепва възхода си на фона на намаляващите продажби на грим.
В този доклад ще разгледаме по-отблизо четири основни стъпки от преместването на марката за икономиката на престой у дома:
- Разберете душевното състояние на вашите потребители
- Проектирайте ценни нови неща
- Бъдете автентични и подкрепящи в общуването си
- Прегърнете онлайн продажбите
Ще се фокусираме предимно върху Millennials и потребителите на луксозни продукти от поколение Z, които са двигателят на растежа на глобалните продажби на луксозни продукти. Младите потребители наистина съставляват повече от 40% от всички разходи за луксозни стоки и генерират целия глобален растеж на лукса според проучване от февруари 2022-2023 г., проведено от консултантската фирма Bain & Company.
100%
от глобалния растеж на лукса се генерира от
Милениали и потребители от поколение Z през 2022-2023 г.
Нашата цел е да ви помогнем да разберете как икономиката на престой вкъщи променя поведението на потребителите и да намерите вдъхновение от луксозните марки, които успешно успяват да останат уместни. До края на този доклад би трябвало да можете да идентифицирате възможности в своя луксозен сегмент, за да адаптирате офертата си и да бъдете ценни за вашите потребители.
1. Внимателно мислене: Разберете състоянието на ума на вашите потребители
Настоящата криза променя това, което е важно за богатите потребители. Преживяваме безпрецедентни времена. Хората са притеснени за семейството и приятелите си. Те също са притеснени за глобалната икономика и много са дълбоко загрижени за стабилността на доходите си.
Проучване на Gen Z от DoSomething през май 2022-2023 г. установи, че 2 от 3 респонденти смятат, че връщането към „нормални“ дейности се чувства твърде рисковано по това време.
Но дори и по време на криза хората трябва да купуват определени основни продукти. Тези, които могат да си го позволят, също ще търсят удобни луксозни стоки.
В този нов конкретен контекст емоционалните двигатели играят решаваща роля. Заможните потребители харчат пари за неща, които могат да им помогнат да се адаптират към новото нормално. Тъй като социалното дистанциране се прилага в световен мащаб, необходимост от връзка-включването с кои марки общуваме и от които купуваме-е подчертано.
Безспорно има засилен фокус върху действията и поведението на луксозните марки в отговор на кризата. Заможните потребители очакват луксозните марки да променят своите бизнес приоритети и стойте солидарно. Преодоляването на кризата сега може да засили лоялността към марката в дългосрочен план.
84%
от американските потребители казват, че поведението на компаниите по време на настоящия пазар е важно за тяхната лоялност напред, според Think with Google.
Интересното е, че настоящата ситуация също подхранва промяната в приоритетите на заможните купувачи, което ги прави по -склонни да откриват и изпробват нови, налични марки.
Въпреки че някои може да твърдят, че увеличените инвестиции в цифровото пространство от големите луксозни марки могат да застрашат онлайн видимостта на по -малките луксозни бизнеси, настоящият контекст може също да се окаже реална възможност за растеж на цифровите DTC марки.
Луксозните марки трябва да се замислят за тяхното променящо се значение, докато се приспособяваме към ново нормално. Като луксозна марка е от решаващо значение да разберете какво представлява вашият продукт или услуга за вашите клиенти. Трябва да имате предвид колко важно е вашето решение за хората в този конкретен момент. Можете ли да помогнете по някакъв начин да подобрите живота им?
Ако не продавате стоки от първа необходимост (помислете например за луксозни туристически стоки, бижута, автомобили), съсредоточете се върху изграждането на взаимоотношения сега. Дори ако потребителите не могат да купуват от вас в момента, те ще запомнят тези взаимодействия и вашето присъствие в трудни моменти.
Професионален съвет: Google Trends предлага безценна информация за възникващите поведения на търсене и по този начин потребителския интерес към днешния бързо развиващ се климат.
2. Целеви продукт: Проектирайте ценни нови неща
Втората стъпка, която трябва да бъде актуална в икономиката на престой у дома, е да се съсредоточи върху продукти, които са от значение за сегашното мислене на потребителите и да се обърне внимание на новите реалности на потребителите.
Предлагайте внимателно проектирани продукти, които ще подкрепят потребителите ви в тези трудни времена. Това в крайна сметка ще изгради афинитет към марката.
75%
Потребителите от цял свят поддържат форма по време на огнището.
Ако вече имате съществуващи колекции, които са адаптирани към текущото потребителско търсене, удвоете тяхното производство. Скорошно проучване на GlobalWebIndex установи, че 3 от 4 респонденти поддържат форма по време на огнището и повечето потребители очакват да отделят повече време за упражнения в бъдеще. Това само ще подхрани тенденцията за уелнес зад линиите за активно облекло и здравословния начин на живот.
Ако все още нямате продукт или услуга, които са от значение за вашите клиенти днес, отделете време, за да разберете поведението на потребителите си и да експериментирате с нови колекции от капсули. Това е чудесен момент за марките да бъдат игриви и използвайте нововъзникващите тенденции. Експлозивният ръст на марките за свободното време за жени или първокласните дрехи за мъже са само някои от тенденциите, които си струва да бъдат проучени.
Като алтернатива или паралелно помислете как бихте могли да бъдете повече полезни за вашата общност като цяло, като използвате производствения си капацитет и производствения си опит. Големите луксозни марки направиха точно това в края на първото тримесечие на 2022-2023 г., когато започнаха да произвеждат дезинфектанти за ръце вместо парфюми или маски за лице вместо дрехи.
LVMH измества производствения капацитет за производство на дезинфектанти за ръце и маски за лице
На 15 март 2022-2023 г., докато епидемията от коронавирус бързо нарастваше във Франция, луксозната група LVMH обяви, че ще използва своите козметични марки за производство на големи количества дезинфектанти за ръце и ще помогне за предотвратяване на националния недостиг във Франция.
“LVMH ще използва производствените линии на своите парфюмерийни и козметични марки (…) за производство на големи количества хидроалкохолни гелове от понеделник,”, Се казва в изявление на LVMH.
“Тези гелове ще бъдат доставени безплатно на здравните власти,”, Добави LVMH.
Две седмици по-късно групата продължи усилията си, като пренастрои няколко свои ателиета в цяла Франция за производство на нехирургични маски за лице. По -късно маските бяха изпратени до здравни работници на първа линия в страната.
Инициативата беше широко оценена във Франция, като хиляди потребители на социални медии благодариха на групата за подкрепата й в кризата.
3. Смислен маркетинг: Бъдете автентични и подкрепящи в комуникацията си
След като сте сигурни, че имате правилния продукт за текущите нужди на потребителите, е време да преоцените как да продавате марката си. Целта е ясна: запазване на ангажираните последователи и запазване на вашата марка.
Но маркетингът по време на криза е деликатна работа.
Някои инициативи в социалните медии бяха добре приети …
Mercedes-Benz и Audi, наред с други марки по света, пуснаха преработени лога в платформите за социални медии за насърчаване на социалното дистанциране.
Други, не толкова добре …
След реакцията на тяхната общност марката за обувки, фокусирана върху устойчивостта, Rothy’s трябваше да отмени своята инициатива „закупуване, за да дари“ маска за лице в Instagram.
Каналите за дигитален маркетинг наблюдават като цяло повишени проценти на ангажираност, но намаляват рекламните разходи. Много марки наистина намалиха разходите за реклами в опит да бъдат по -консервативни с маркетинговите си бюджети.
В резултат на това цените на онлайн рекламите намаляват. Това е добра възможност за цифровите DTC марки да се свържат с нова аудитория на по -ниска цена и да експериментират с нови потребителски сегменти.
Докато някои марки могат да бъдат принудени да направят пауза и да преоценят позиционирането и съобщенията си, за да се уверят, че отразяват променящите се ценности и поведение, комуникациите трябва да се разглеждат като средносрочна до дългосрочна инвестиция.
Трябва да се отбележи, че потребителите обикновено одобряват рекламата, дори по време на криза. Неотдавнашно проучване на GlobalWebIndex установи, че 70% от анкетираните подкрепят марки, свързващи рекламната им кампания с кризата. Но марките трябва да избягват тежките продажби и вместо това да се съсредоточат върху изграждането на осведоменост за марката около техните основни ценности или предоставянето на забавно съдържание за своите клиенти.
Вашата цел е да подхранвате общност от ангажирани последователи, които да подкрепят вашия дългосрочен растеж.
Желанието за по -отговорно потребление вероятно ще се засили през следващите месеци и години. От съществено значение е марките да водят целенасочено и да живеят своите ценности, сега повече от всякога.
Милениалите и потребителите от поколение Z са особено внимателни към това колко автентична е една марка в своята комуникация, засилвайки необходимостта луксозните марки да предоставят прозрачна информация за техните процеси и продукти. По -специално марки, които популяризират ценности за устойчивост или филантропия, но не следват примера със собствените си служители, веднага биват маркирани и критикувани от младите потребители онлайн.
75%
От потребителите от поколение Z искат марките да гарантират безопасността на служителите и потребителите.
В отделно проучване на потребителите от поколение Z през март DoSomething установи, че 75% от анкетираните искат марки, за да гарантират безопасността на служителите и потребителите. Марките, които бяха верни на своите ценности, получиха положителни ангажименти онлайн, с увеличени споменавания в социалните медии за Walmart, Target и Starbucks, например, за защита на своите служители.
Марките, които не се считат за автентични, обаче страдат от последствията. В същото проучване 23% от анкетираните са казали, че са спрели да купуват марка, защото тя не е предприела достатъчно действия, за да помогне в разгара на тази криза, или е действала по начин, който не им харесва. Грижата за служителите им беше най -критичното действие, което една марка може да предприеме в очите на младите потребители.
Печелившите марки ще бъдат тези, които ще интерпретират най -добре цайтгайста, като същевременно ще останат в съответствие с вътрешната си ДНК и индивидуалната история.
Клаудия Д’Арпицио, партньор в Bain & Co.
Водещите луксозни марки предават имиджа на марката с положителни и навременни съобщения.
На 20 март Louis Vuitton например публикува сърдечно съобщение в Instagram, което е в съответствие с позиционирането на марката „метафорично пътуване в живота“.
Увеличеното време, прекарано онлайн и у дома, означава, че заможните потребители са все по -склонни да хапват социални медии и онлайн канали. Има нужда от онлайн съдържание, което информира, свързва и забавлява.
Използването на функцията за поточно предаване на Instagram скача стремително сред луксозни марки и влиятелни. Стартиран през 2016 г., Instagram Live вече наистина се разраства, тъй като всички, от влиятелни личности и знаменитости до марки, изследват нови средства за връзка, докато стоят у дома.
Като се има предвид този скок в стрийминга на живо, сега Instagram позволява на всички по света да гледат и коментират видеоклипове на живо от работния си плот, а също така тества нов бутон, който позволява на хората да качват своите потоци на живо директно в IGTV, след като приключат изтича след 24 часа).
Instagram не е споделил конкретни данни за растежа за функцията си за поточно предаване на живо, но Facebook заяви, че към 24 март 2022-2023 г. само показванията на Instagram в Италия се удвоиха само за една седмица.
Loewe en Casa- Студио обиколки и демонстрация на майсторство в Instagram на живо
В отговор на кризата, Loewe стартира Loewe en Casa, текуща поредица от онлайн събития, семинари и разговори, които се провеждат чрез Instagram Live.
Чествайки изкуството, занаятите и занаятчийството, онлайн поредицата дава на потребителите рядък поглед към световете и произведенията на художниците на Loewe.
Чудесен начин тази наследена луксозна марка да покаже фокуса си върху майсторството и колко много се грижи за хората зад него.
Осигуряване ценно съдържание е друг начин марките да поддържат отношения с клиентите си по време на криза. На въпроса какви видове съдържание търсят потребителите на Millennials и Gen Z в момента, DoSomething намери топ отговорите за смешни (63%) и полезни и за да се чувстват добре (52%). Безгрижни (41%) и „буквално всичко, което ме разсейва“ (35%) следват неотдавна.
Останете вкъщи с Тед
Тед Бейкър стартира #Останете вкъщи сТед. Онлайн центърът за отсядане вкъщи разполага с всичко-от колекция от продукти (облекла за шезлонги, домакински уреди и продукти за козметика и козметика) до фонове за настолни компютри Zoom, които могат да се изтеглят, и дейности на IGTV, като например тренировки за фитнес у дома и виртуални тестове за кръчми.
Друга най-добра практика през тези времена е да се възприемат платформи и формати, които имат смисъл за новите реалности за престой у дома на хората.
С 800 милиона активни потребители в световен мащаб и нарастващ, TikTok има момент и бързо се превръща в приложение за млади поколения - както като източник на забавление, така и като изход за творчество.
В този нов свят на социално дистанциране, повече луксозни марки - от Dior до Gucci до Saint Laurent - изследват TikTok, тъй като популярното приложение за социални видеоклипове представя нова възможност за достигане на нововъзникващия пазар на луксозни потребители по забавни и ангажиращи начини.
Платформата наистина е известна с това, че е домакин на хумористични видео предизвикателства. За да подкрепи колекцията си от монограми на Thomas Burberry, Burberry например стартира #TBChallenge, като помоли потребителите на TikTok да пресъздадат монограмата с ръце. И BMW стартира кампания TikTok, предизвикателство с хаштаг, наречено #the1challenge, което насърчава TikTokers да снимат най -добрите си танцови движения с BMW Серия 1.
Тъй като организацията на големи събирания най -вероятно ще остане ограничена в обозримо бъдеще, събитията и представленията ще трябва да бъдат заменени с виртуални преживявания.
E-vent: Шоуто трябва да продължи (линия)
Fondation de la Haute Horlogerie ускори дигитализацията на своята концепция за часовници и чудеса. Швейцарският панаир на луксозни часовници представи своята дигитална платформа на 25 април 2022-2023 г. вместо отмененото си физическо шоу в Женева.
Сайтът watchesandwonders.com разполага със специални страници за всяка марка часовници, които трябваше да бъдат изложени в Женева. Посетителите имат (съдържанието живее постоянно на сайта) възможността да открият съответните си вселени, включително техните часовникови новости за 2022-2023 г. и по-широко света на часовникарството с интерактивно, образователно и съдържание с добавена стойност.
В нашето издание Future of Luxury 2022-2023 ние прогнозирахме, че „Brand-tertainment е новата луксозна игра“. Настоящата криза е настроена да ускори тази тенденция.
Луксозните марки, които не са инвестирали в създаване на смислена желаност и диференциация на марката през тези трудни времена, ще трябва да работят допълнително усилено, за да спечелят богатите потребители след кризата.
Видеоигрите оказват влияние върху офлайн културата и модата
В последното си проучване сред потребителите от поколение Z инвестиционната банка Piper Sandler установи, че видеоигрите вече съставляват 8% от общия портфейл за тийнейджъри, а 59% от анкетираните очакват да закупят конзола NextGen през следващите месеци.
За да забавлява геймърите си по време на задържане, масивната онлайн игра Fortnite си сътрудничи с наградения рапър Травис Скот, за да проведе онлайн концерт. Концертът беше гледан от над 12 милиона души на живо и се предаваше над 32 милиона пъти в YouTube и броене.
Fortnite е една от най -популярните игри в света, с потребителска база от над 250 милиона играчи. И марките забелязват. Louis Vuitton разработи виртуална екипировка за онлайн мултиплейър игра League of Legends по -рано тази година и Tissot започна да продава виртуални часовници на NBA 2K20 в замяна на реални пари.
Като си сътрудничат с разработчиците на игри, луксозните марки ангажират демографски групи от бъдещи потребители и създават забавно съдържание.
4. Повишена електронна търговия: Прегърнете онлайн продажбите
Настоящата криза е катализатор за луксозните марки да усъвършенстват своята онлайн и многоканална стратегия. Електронната търговия от години е във възход за луксозни марки, но все още изостава много от представянето на физическите магазини.
Ако дигиталната трансформация на физическата търговия на дребно все още беше относително далечна иновация за някои луксозни марки, сега тя е на върха на дневния ред.
Дори и най-неохотните към цифровите технологии луксозни марки, като механични часовници от висок клас, които разчитат до голяма степен на продажбите в магазините-само 5 % от продажбите на нови часовници се случват онлайн според Financial Times-сега осъзнават, че нарастващ сегмент от богати потребители са готови да закупят луксозните си часовници онлайн. Крайно време е луксозната часовникарска индустрия да инвестира по -сериозно в дигиталната индустрия.
Цифровото тиктака: Времето е за луксозни марки часовници
Дълго време задържане на електронната търговия, Patek Philippe наскоро облекчи политиките си срещу онлайн продажбите, разрешавайки на избрани търговци на дребно да продават луксозните си часовници онлайн, докато техните шоуруми са затворени.
Ако марката луксозни часовници подчертава временния характер на този безпрецедентен ход, това все пак е показателно за въздействието на настоящата криза върху индустрията и необходимостта от преосмисляне на връзката на индустрията за луксозни часовници с цифровата.
Швейцарският производител на часовници Swatch Group, от друга страна, се ангажира да разшири своята директна дейност за потребителите на дребно за няколко години. След успеха на техните платформи за електронна търговия в САЩ през 2022-2023 г. и Великобритания през 2022-2023 г., тяхната марка OMEGA пусна онлайн продажби в Европа през април 2022-2023 г.
Успоредно с това, Richemont Group започна да продава часовници от портфолиото си на MR Porter, след като купи платформата за електронна търговия през 2022-2023 г. Марки като IWC Schaffhausen, Jaeger-LeCoultre и Panerai вече са достъпни за закупуване онлайн.
Тъй като офлайн магазините са затворени през голяма част от 2022-2023 г. и потребителите са загрижени да се върнат към физическото пазаруване в обозримо бъдеще, луксозните марки нямат друг избор, освен да прегърнат онлайн търговията на дребно. GlobalWebIndex установи, че почти 50% от потребителите сега правят повече онлайн пазаруване, отколкото преди кризата.
Настоящият контекст и новите навици за онлайн пазаруване ускоряват иновациите в електронната търговия, тъй като марките работят за подобряване на всичко - от сроковете за доставка до описанията на продуктите и цялостното потребителско изживяване.
Луксозните марки, които осигуряват положително изживяване при електронната търговия през това време, биха могли да привлекат нова клиентска база. Gucci, една от първите големи луксозни марки в света, която експериментира с канали за онлайн продажби, сега е в по -добра позиция от марки като Hermès, които бяха по -плахи в своите дигитални стратегии.
А спусък за големи бързо проследявани бизнес променинастоящата криза също ускори интереса към AR и VR технологиите, тъй като марките се стремят да доставят завладяващи, предизвикващи преживявания, които могат да отразяват IRL средите. Луксозните марки, като Hermes, Dior и Chanel, също се обръщат към виртуални консултации и дистанционно лично пазаруване през това време, за да компенсират липсата на услуги в магазина.
Изпитайте Dior във виртуалната реалност
През февруари 2022-2023 г. Maison Dior стартира сайт за електронна търговия с VR, предлагащ виртуално посещение на магазина за красота Champs-Elysées.
Зрителите могат да се разходят из възвишената триизмерна обстановка на парижкия бутик, да научат за продуктите, преди да направят покупка.
Можете да посетите магазина тук.
Италианската луксозна марка Bulgari също ускори своята дигитална трансформация с неотдавнашното стартиране на първата си платформа за електронна търговия, която дебютира в Сингапур през май 2022-2023 г. Опцията за онлайн пазаруване ще се разпространи в повече страни по света- включително в родната Италия- през следващите месеци.
Забележителните характеристики на онлайн бутика включват функцията за увеличена реалност, която позволява на онлайн купувачите да разглеждат емблематичните чанти на къщата в 3D, и специална услуга за електронна портиера.
Според неотдавнашно проучване на Deutsche Bank първите потребители виждат до трицифрено увеличение на онлайн продажбите. Това може би идва от ниска база за повечето марки, но индустрията със сигурност ще надмине очакванията за дела на онлайн продажбите тази година.
Имаме задълбочен доклад за двете различни стратегии за продажба на марки онлайн: уебсайтове с една марка и търговци на дребно с много марки. Двамата са напълно способни да съжителстват, както демонстрира Гучи.
Последни мисли: Домът е новият център
Луксозните марки преживяха добре кризата през 2008 г .; търсенето на луксозни стоки бързо се възстанови.
Но настоящата ситуация може да отнеме малко повече. Докато Hermès отчете рекорд от продажби от 2,7 милиона долара през първия ден, когато отново отвори своя водещ магазин в Гуанджоу, Китай, през април 2022-2023 г., това вероятно няма да бъде така навсякъде по света.
В тези несигурни времена колко дълго ще продължи преходът и точната ширина на възстановяването е трудно да се предвиди. Но проследяването на настъпващите промени, тъй като това се случва, ще помогне на луксозните марки да останат уместни и да планират бъдещето:
- Дигитално устройство: Докато преживяванията в магазините ще останат важни за луксозните марки, се очаква цифровите продажби да представляват значително по-голям дял от общата луксозна индустрия.
- Местна любов: Можем разумно да очакваме повишен интерес и предпочитания към местно произведените продукти, тъй като потребителите се стремят да подкрепят местната икономика, а марките-да намалят прекалената си зависимост от Китай.
- Бързо растящ бавен лукс: Заможните потребители, особено Millennials и Gen Z, преразглеждат решенията си за покупка и предпочитат уебсайтове за препродажба, за да подкрепят кръговата икономика, вместо да купуват артикули за бърза мода.
- Направи си сам във възход: Икономиката на престой вкъщи подсилва старите тенденции като „направи си сам“ (DIY), от самообслужването до красотата, храната и домашния декор. И без значение каква е задачата, хората отиват онлайн за насоки и съвети.
Настоящата криза ускорява преминаването от изключителен към приобщаващ лукс, от забележим към автентичен, смислен и персонализиран. Повече от всякога луксът е свързан с тази автентична връзка между ценностите на марката и личните истории на потребителите.
Тъй като икономиката се възстановява от последиците от пандемията, ще бъде интересно да се види кое поведение, изградено или усилено по време на огнището, ще се задържи. Но едно ще остане сигурно: марките, които могат да разберат най -добре променящата се перспектива на луксозните потребители, ще бъдат тези, които ще се върнат най -добре.